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DATA . 2022.5.16

コンバージョンはあるのに受注に繋がらない

Nakamura Hiroki

Nakamura Hiroki

おはようございます!
伴走型ブランド経営デザイナーの中村です。

今日はコンバージョンはそこそこあるけど、受注に繋がらない場合どうしたらよいのか?
というお話をしたいと思います。

いきなり結論からお伝えすると、コンバージョンがあるのに受注に繋がらない理由は、

●商品に問題がある
●受注につながりにくい顧客を集めてしまっている
●自社の良さが伝わっていない

上記の3つが最たる要因なのかなと思っています。

もちろん、コンバージョンの後のプロセスに問題がある場合も多分にあり、
教育を行ったり仕組みなどを整備しなければ、せっかくのコンバージョンが垂れ流しになってしまうのですが、
今回はそこには触れずにお話を進めたいと思います。


商品に問題がある

意外と見落としがちなのですが、そもそも商品に問題がある場合です。
例え機能やスペックを満たしている商品であったとしても、顧客から見て「買いにくい商品」になっていないか確認してみてください。
意外と商品の内容を変えたり、見せ方を変えたりするだけで反響が変わってくる場合があります。


受注につながりにくい顧客を集めてしまっている

コンバージョンのひとつ一つを一度見つめ直してみます。
そして、顧客視点に立ちどんな人がどんな心境で申し込みしてくるのかを想像してみてください。

例えば資料請求をしてきた顧客はどんな心境で申し込みをしてきたのでしょうか?

「今すぐには購入しないけどとりあえず資料請求してみよう」
という心境であれば、すぐに受注になる可能性は低いですよね?

今すぐに欲しいという顧客を集められていなければ受注に繋がらないのは当然です。

顧客が商品を認知してから購入するまでの流れを知るために
「マーケティングファネル」という考え方があります。
認知→興味関心→比較検討→購入が顧客の流れとなるのですが、
LPやWEBの内容がどの段階の人に向けたものであるのかは整理しておく必要があります。

その上でコンテンツを再度見直し、
ゴールの設定を「無料見積もり」や「無料相談」にするなどの対策も検討した方が良いと思います。

さらに、比較的高い価格帯の商品を扱っているにも関わらず、LPやWEBのデザインが安っぽい場合、
質重視よりも価格重視の顧客が集まってきてしまい、ミスマッチを起こしている可能性もあるので注意が必要です。

自社のターゲットとする顧客像が明確になっていない場合において、上記のような事態が起こってしまいます。
今一度自社のターゲットを明確にした上で、その人がどんな行動をするのかを想像する事が大切です。


自社の良さが伝わっていない

最後に自社の良さが伝わっていない点についてですが、ここに関しては特に説明するまでもないかなと思います。

しかし気をつけなければいけないのは、自社が自覚している良さ(強み)と顧客が感じる良さはイコールではないという点です。
果たしてその強みは顧客にとって本当に価値のある強みなのか?を一度見つめ直してみると良いと思います。


いかがでしたでしょうか?
大切なのはコンバージョンの数を増やすことではなく、受注確率が高いコンバージョンの数を増やすことです。
単純にコンバージョンの数で一喜一憂することなく、常に「顧客視点」に立って改善をしていきたいものですね。

本日もがんばっていきましょう!
それではまた明日!

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