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DATA . 2022.1.3

Nakamura’s STORY Vol.03

Nakamura Hiroki

Nakamura Hiroki

ネットショップで学ぶ、売れているお店「3つの共通点」

当時はまだホームページ自体持っているお店が少ない2005年ごろ。
インターネットで物を買う文化はまだ定着していません。
でも僕が生き残る道はここしかないと藁にもすがる想いでネットショップの開店を決意しました。

簡単なホームページしか作れなかった僕は、ネットショップを開設するための本を読み漁り、
参考になるようなショップを見つけては見様見真似で作りました。

どうにか開店することはできたのですが、ほとんど売上が経たず、しばらく閑古鳥状態。
でもここで諦めるわけにはいきません。
僕に残された道はコレしかないと思い、日々更新を続けていきました。

その結果、少しずつアクセスが増えてくるようになり、
売上も少しずつ増えてきたのです。

さらに参考サイトと自分のお店を比較して、何が違うのかを研究しました。
すると売れているお店には3つの共通点があることに気付きます。
それは「写真」と「キャッチコピー」と「人柄」。

購入した後の未来がイメージしやすい写真、引き寄せられるキャッチコピー、
そして運営している人の人柄が分かるサイトであることが重要だと気が付いたのです。

そこで僕は一眼レフカメラを購入し、写真を撮り始めました。
しかし、いくら撮影しても納得のいく写真を撮ることができません。
それから何千枚も写真を撮り続け、次第に良い写真を撮影するコツが見えてきました。

すると、撮影した写真をサイトに反映したことで、すぐに商品が売れました。おもしろい!
さらにA/Bテストを行い、キャッチコピーによっても売れ方が変わることもわかりました。

実におもしろい!僕は次第に夢中になり、睡眠時間を削りながら
ネットショップ運営に明け暮れていったのです。


楽天市場で学ぶ、ヒット商品を生み出す方程式

成果は着実に数字に表れ、1日20件近くの注文が入るようになってきました。
そこで次に僕が目をつけたのは、当時急速に市場を拡大していた楽天市場への出店です。

楽天市場に出店するためには多額の出店料がかかりました。
毎月の費用、売上に対するマージンなど経費が多くかかるので、
2ヶ月間しっかりと準備をして楽天市場店をオープン。

集客力抜群なモールなので、開店初日から注文が殺到すると思い込んでいました。
しかし、蓋を開けてみるとほとんど注文が入らない……

「やばい、やばい。」僕は久々に冷や汗をかきました。
そこでオープニングセールとして、当時人気だった商品を最安値で出店してみたのです。
するとすぐに注文が入ってきました。でも原価ギリギリで販売していたため、
楽天の出店料やマージンなどを差し引けば大赤字。

その時は赤字でもお店の存在を知ってもらえるのであれば、
広告費として捉えようと考えていたのです。(今思えば最悪な事をしていたと反省です……)

しかし、特定のお得な商品だけが売れるだけで、他の商品はほとんど動きません。
期待していたリピーターもほとんどつかず、結果的に大きな赤字になってしまったのです。

どこにでも売ってるような人気商品を揃えて、価格を下げてしまえば売れることは間違いない。
それは分かりましたが、それでは薄利多売の末、大赤字。

そこで考えたのは
「自分でヒット商品を生み出し、価格競争から脱却すること」

犬にも、人の業界と同じようにアパレルブランドがあり、それらは原則、定価販売が決められています。
値下げ禁止商品であれば値崩れすることもないと踏んだのです。

とあるアパレルブランドのカタログで、最後の方に掲載されている犬用ベッドに目が止まりました。
それは小型、中型、大型用の3サイズ展開しているベッドで、
一番小さいサイズのベッドでも10,000円を超える価格です。

一般的には高いベッドですが、これは売れるかもと思い早速仕入れてみたのです。

写真撮影とキャッチコピーを練り、ページを作成。
犬は言葉をしゃべれないので、このベッドを欲しいと言うことはまずありません。
だから飼い主さんにしっかりと響くような写真とキャッチコピーである必要があります。

そこで、欲しいと思わせることができれば売れると踏んだ僕は
『お留守番が大好きになる、極上のふわふわベッド』というキャッチコピーをつけたのです。

犬は日中お留守番をしていることが多く、飼い主さんとしては一人にさせることは不安なこと。
その不安な気持ちを軽減させて、ベッドを買い与えることこそが愛情であると訴えました。

すると、そのベッドは飛ぶように売れ、楽天のランキングにも入り、
メーカーさんも生産がおいつかず数ヶ月待ちの状態になってしまったのです。
このときメーカーさんも首をひねっていました。

この経験から僕はヒット商品を生み出す方程式のようなものが見え始めました。

その方程式を使い他の商品でも同じように販売を行なうと、
1個3,000円のおもちゃが飛ぶように売れ、高いドッグフードもおもしろいように売れ始めたのです。
実におもしろい!僕はこの時に、初めて商売のおもしろさを知ったのです。


事業譲渡を決意 ネットショップにおけるデメリットに悩む

そんなこんなで一気に売上が上昇。

多いときには注文が1日50件以上入る日もありました。
午前中に受注対応と発注、午後に発送業務。
夜にはメルマガを送り、ショップのメンテナンスを行う日々をしばらく送り続けました。

しかし、売上が増えてくると不安が生まれてきます。

ネットショップはクレジットカード決済を利用する人が多いのですが、
クレジットカードでの売上は、売上確定後しばらくしないと入金がありません。

今、売上があっても入金になるのは約2ヶ月後になるのです。
仕入れをした商品の支払いは基本的に先になるので、現金化するまでに時間がかかってしまいます。

在庫も次第に膨れ上がり、当時最大で1,000万円程の在庫を保有していました。
これまで動かしたことがないような金額に、ビビり出します。

しかも出て行くお金ばかりで、手元に残るお金は僅か。
「このまま続けていってもよいのだろうか……不安だ……」そう思い始めてきたのです。

動かすお金の額が増えていけばいくほど、後戻りできない不安に押しつぶされそうになり、
僕はそのプレッシャーに耐えられなくなっていきます。

そんな時タイミングよく、事業譲渡の話が上がり、
僕は実店舗やネットショップを含め全て事業譲渡することにしたのです。

いろいろな意味で自分自身の未熟さを痛感した20代でした。

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