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DATA . 2022.6.27

【保存版】営業マンがネットを活用して売上を上げる方法

Nakamura Hiroki

Nakamura Hiroki


こんにちは、中小企業の為の伴走型ブランド経営デザイナーの中村です。

今日は、本当は公にしたくなかった内容の記事で、必読&保存版です(笑)!

コロナ禍になり早何年でしょうか?
人と接触するのや移動がNGになり、日常が様変わりしましたよね。

特に対人営業を主にされていた方にとっては、
大きな痛手になったと思います。

徐々にコロナ前に戻りつつありますが、
また新たなパンデミックがやってくる可能性もあるので、
コロナで得た教訓を胸にその時の為の準備をしておきたいところです。

今日は「営業マンがネットを活用して売上を上げる方法」
というドストレートな内容となっています。

その前に、お前は何者なんだというツッコミが飛んできそうなので、
改めてお伝えしておきます。

うちの会社には営業が存在していません。
創業当初からネットを活用した集客を実践しており、
年間で600件以上のリード(見込み客)を獲得しています。

割とネットを活用した集客には長けている方だとは自覚しています。

なので自信を持ってお伝えしたいと思います。

まず本題に入る前に、最初に頭に入れておかなければいけない点をお伝えします。
「ネットを活用する」は手段の一つに過ぎないという点です。

機能性の高い包丁(手段)を使えば誰でもおいしい料理が作れる(目的)わけはなく、
包丁を使いこなすにはレシピや食材が必要なわけで。

ネットを活用(手段)すれば爆発的に売れる人(目的)になる
という幻想は一切捨ててください。


それでは行ってみましょー!


売上を上げるためにはファンが必要

営業マンが売上を上げるためには、山田さんから買いたい!
というファンを増やす必要があります。

安くて品質が良い商品が横並びに溢れている現代では、
もはや商品で差別化をすることができません。
価格競争で差別化をするのは明らかに時代に逆行しています。

となると、誰から買っても同じなわけで、
誰から買うかの理由(意味)さえ用意しておけば勝ち目はありますし、
一度買ってもらえれば継続して買ってもらえる可能性が上がり、
安定した収益に繋がります。

この時の意味の一つに「ファン」があり、
「ファン」は「山田さんから買う意味」になるわけです。

だから、営業マンが売上を上げるためにはファンを作るべきです。


売上アップとネットの関係性

ここで一度整理しておきます。
最終的な目的は売上を上げる事ではありますが、
ギラギラと目を円マークにしていてはお客さんがドン引きしてしまいます。

ですので、目的をファンづくりにおいた方が良いと思います。
そしてその手段の一つがネット活用という位置付けになります。

ここはきちんと整理しておかないといけない点です。

重要なので繰り返しますが、
目的がファン作りで、その手段の一つがネット活用です。


ファンはどうやって生まれる?

みなさんの中にもファンが存在すると思います。
勝手にファンになったわけではなく、
ファンになったのには何かしら理由があると思います。

例えば特定のミュージシャンのファンになった理由に、
次のようなストーリーがあります。

ーーー

自分が落ち込んでいた時に音楽が流れてきた。
その音楽を聴いていたら何だか元気にった。

その後日常的にそのミュージシャンの音楽に触れ、
時にはそのミュージシャンの考えに共感していくうちに、
どんどんと好きになり、いつしかファンになってしまいました。

ーーー

こんな経験みなさんにもあると思います。

ファンになった経緯を紐解いていくと、
「元気」という価値提供がポイントだという事に気付きます。

「元気になれる」という価値を提供してもらったからファンになったわけです。

逆算して考えてみると、ファンを作るためには、
まずは自分がどんな価値を提供できるのかを見つけ、
それを伝えていく必要があるわけです。


自分の価値を再確認する

なにはともあれ、まずは自分がどんな価値を提供できるのかを明確にしなければいけません。
自分の価値を知るための方法には次のようなものがあります。

・過去を振り返って誰かに喜ばれたことを思い出してみる
・友達や家族、お客様に自分の良さを聞いてみる

自分自身でも考えながら、時に第三者に聞いてみたりして、
自分の価値を見つけ出してみてください。

話はそれからです(笑)!


付き合いたいお客さん像をつくる

価値がある程度見えてきたところで、
理想のお客さん像を明確にしていきます。

普段、自家用車で移動している人がタクシーを必要としない様に、
価値とはそれを必要としてくれる人がいて初めて成立します。

自分の価値は万能ではなく、特定の誰かにとっての価値という場合がほとんどで、
価値を提供したい相手=「誰」を決めておく必要があるのです。

「誰」を決める時のポイントは「自分が付き合いたい人」であることです。
身近に理想的なお客さんは最低一人はいるはずです。

その人を思い浮かべながら、こんな人と仕事がしたい、
付き合いたいという像を具体的にしてみてください。

きっとその人は価格が高いから安くしてくれとか、
腹の探り合いをしながらコミュニケーションするような相手ではないはずです。


接点を設計する

さて、価値が決まり、価値を必要としてくれる「誰」が決まったら、
いよいよネットという手段を使っていきます。

自分の価値は伝えなければ伝わらず、空気読んでよの戦いは通用しません。
なので、積極的に価値発信をしていかなければいけません。

価値発信は基本的に自分の価値が伝わるような内容を発信していくのですが、
やみくもに価値発信をしても意味がありません。

まずは決めた「誰」は日常的にどんなところで
情報を得ているのかを想像します。

例えばTikTokが流行っていますが、「誰」がTikTokを日常的に使っていなければ、
いくらそこで情報発信したところで届くはずがないはずです。

そんなこんなで想像をしながら情報発信するプラットフォームを決めていき、
これが「誰」との接点となるわけです。


さぁ価値を発信しよう!

情報にはストック型とフロー型があります。

ストック型は会社のホームページのブログのように過去のアーカイブが蓄積されていくもので、
逆にフロー型はSNSのように最新の情報が流れていきその場だけの情報になりやすい性質があります。

ポイントはストック型とフロー型を併用して使うことです。
具体的には会社のホームページでブログを書き、
SNSで内容を少し変換して投稿してみるといった感じです。

その時、自分は何者なのか、周りからどう思われたいか(自分が提供できる価値を含む)
を必ず意識して投稿してください。

すると、自分という存在を世間に認知させることができますし、
時間はかかりますが少しずつ情報を取りに来てくれるファンが生まれるはずです。

あとはお客さんのSNSを積極的にフォローしたり、
SNS上でコメントしたりしてコミュニケーションをとることも有効です。

接点が増えれば増えるほど信頼は増します。
これまで1ヶ月に1回しか会えなかった人に10回接触できるとしたら、
その関係性はますます良好になるはずです。


いかがでしたでしょうか?

困ったことがあった際に、真っ先にあなたの事が頭に浮かぶような存在になれば、
もうあなたは売上を作れる営業マンです!

まずは自分の価値を見つけ、それを上手にネットを活用して発信していきながら、
ファンを一人でも多く増やしていきましょう。

ネット活用は比較的時間がかかる長期戦となります。
ですのでぜひ今日から取り組んでみてください。

不確かな時代を生き残るための、
売れる営業マンになるために!


追伸

実は本日の記事の内容は、
「ブランディング×マーケティング」を掛け合わせた考え方となります。

Think for Designでもこれらをお手伝いするプランをご用意しております。
個人または営業全員でのワークショップも可能です。
いまいち良くわからないなぁという方はぜひご連絡いただければと思います。

一緒にがんばっていきましょう!
それではまた明日!

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