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DATA . 2022.2.12

やみくもに新規客を獲得しない方が良い理由

Nakamura Hiroki

Nakamura Hiroki

おはようございます!
伴走型ブランド経営デザイナーの中村です。

今日はタイトルで全て結論を言ってしまっているのですが、
やみくもに新規客を獲得しない方が良い理由についてお話をしたいと思います。

理由のひとつは瞬間的な売上で終わってしまう点、
そしてもうひとつは既存客を失うリスクがある点です。

売上を上げようと思った時、まず頭に浮かぶのは「新規客」を獲得するための戦略です。
新規客を集めればその分売上が向上します。

その際の手段の一つに、お得なキャンペーンや割引などを用意することってあると思います。

例えばウォーターサーバーを販売しているのであれば、
1ヶ月無料やギフト券プレゼントなどです。

無料や割引といった言葉は、お客さまに与えるインパクトが大きく、
注目度や広告効果もバツグンです。

しかしこのような施策で集めた新規のお客様はなかなか定着しません。

特典が受けられる期間は良いのですが、通常価格に戻った瞬間に離れていくのです。

つまりは新しくお客さんを呼ぶことはできるが、定着しないということです。

その時の消費者の心理は、「使ってみよう」から「使い続けよう」とならないということではあるのですが、
安易に正規の価格に見合った価値がなかったで片付けてはいけません。

お客さんを因数分解してみると、
「お得な特典を購入している人」と「本当に必要としている人」がいることに気づきます。
お得なキャンペーンや割引などで購入した人は、ウォーターサーバーを購入しているのではなく、
その際に得られる特典を求めている可能性が高く、その様なお客さんを集めても定着するはずがないのです。

何が言いたいのかというと、やみくもに新規を集めるのではなく
「本当に必要としている人」に向けたアプローチが必要だよということです。

さらにやみくもに新規のお客さんを集めようと、お得な施策を必死に行うと既存のお客さんに影響がでます。
それもそのはず、正規の金額を払っている横で、1ヶ月無料、3ヶ月無料、いまなら●●が付いてくるなどの
キャンペーンが飛び交っていたら嫌な気分になってしまいますよね。
その結果、大切な既存客は他社へ流出してしまうのです。

このことから、やみくもに新規を獲得するのではなく、
しっかりと自社の提供する商品やサービスを必要としている人に向けてアプローチを行いながらも、
既存客がその施策を見てどう感じるのかを想像しながら丁寧に集客活動を行うべきだと思います。

本日はお休みの人が多いと思いますが、
しっかりと休んでまた来週からがんばっていきましょう!

それではまた明日!

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