コンサルタントが信用されない理由

「コンサルって、ちょっと怪しいですよね」。仕事を始めて20年以上経つあいだに、僕は何度もこの言葉を耳にしてきました。コンサルタントが怪しいと言われるとき、本当に問われているのは料金やサービス内容ではありません。「あなたは実務を自分でやったことがあるのか」という点を問われているのだと僕は考えています。

実務の痛みを経験しているかが言葉の重みを変える

実務の現場を知らずに、本やセミナーで知った理論を語る人がいます。失敗による痛みを自分で負ったことがない人の言葉は軽く聞こえ、受け手側はそれを敏感に感じ取ります。知識は誰でも仕入れることができますが、経験は痛みを伴ってしか手に入りません。経営の苦しさを自分で味わったことがある人と、外から見ているだけの人では、同じことを話しても言葉の重みが違います。

自分のお金で失敗した経験があるか

たとえば、自分のお金で広告を出した経験があるかないかで、マーケティングの語り方は大きく変わります。1万円の広告でも、自分の財布からお金を出して反応がゼロだったときには、精神的な痛みを感じます。「失敗は学びです」と言うのは簡単ですが、その痛みを経験した人だけが、失敗の怖さを本当に理解できるのだと思います。僕は、こうした怖さを経験していない人の助言は、どこかで現場の感覚と食い違うと考えています。

現場の背景を無視した提案は実行されない

教科書通りの正論を、そのまま現場に提案してしまうケースもよくあります。会社にはそれぞれの歴史があり、地域があり、既存の顧客との関係があります。これらの背景を無視した提案は、どれだけ理屈が正しくても、現場では実行されません。

経験があるからこそ本質的な問いを出せる

経験豊富なコンサルタントが提供しているのは、答えではなく問いだと僕は思います。「いま、本当に解くべき課題はどれか」「数字の悪化は、本当に売上が原因か、それとも別のところか」。実務の痛みを知っている人ほど、相手の現場の急所を見抜く問いを出すことができます。知識の量ではなく、問いの深さで仕事の価値が決まると考えています。これは、ブランディングでもマーケティングでも同じです。

信頼は資格ではなく経験の重みから生まれる

結局のところ、信頼は資格や肩書きではなく、その人が積み上げてきた経験の重みから生まれます。「自分にも分からないことはあります」と言える誠実さも含めて、実務の痛みを経験してきた人の言葉には重みがあります。コンサルタントが信用されない理由は、相手側にあるのではありません。自分が実務経験者として立っているかを、コンサルタント自身が問い直す必要があるのだと僕は思います。