提案書は、欲しい理由から先に置く
デザイン会社の提案書は、実績や体制、工程といった買っていい理由でほとんどが埋まりがちです。その前に、相手が欲しくなる理由を置く。ヒアリングの言葉から1ページ目を組み、担当が替わっても同じ順番で提案を組める手順にまとめました。
Journal
中村 弘樹 の記事
値下げの前に、比べられる相手を選び直す
売上が落ちたとき、最初に出てくる値下げと機能追加は、どちらも引き返しにくい判断です。その手前で、良さが初めて見る人に届いているか、何と比べられているかを確かめる。鼻セレブ、ザ・チョコレート、カレーメシを例に、担当者が替わっても回る確認の型をまとめました。
賃上げの前に入社の決め手を確かめる
人が採れないとき、月給の引き上げは最初に出てくる打ち手です。ただ、一度上げた基本給は下げられません。その手前に置ける確認として、ここ三年で入った人に入社の決め手を聞くやり方と、応募の数ではなく面接の一言目で結果を見る考え方をまとめました。
見出しの言葉は、受付と電話が持っている
見出しを任された担当者は、会議室で強みから考えがちです。けれど見込み客の困りごとの言葉は、受付や電話を取る人の手元に集まっています。現場から言葉を拾う五つの場所と、担当が替わっても同じやり方で見出しを直せる手順の話です。
落ち込む若手に振り返りの問いを渡す
戻されたデザインを前に、若手は「デザイン力が足りない」と落ち込みます。けれど、その言葉のままでは次に何を練習するかが決まりません。原因を六つの問いに分けること、作品と本人を分けて振り返ること、本人が自分で使える二つの問いを渡すことの話です。
求人票の言葉は社員の場面から取り出す
社員に会社の良いところを聞くと、人間関係がいい、成長できる、とどこでも言える言葉が返ってきます。広報や人事の担当者がつまずくのは、書き方より前の聞き方です。ありがとうと言われた場面から言葉を取り出し、求人票に書き足す三つまでの話です。
「なんか違う」で戻す上司の下では、人が育たない
なんか違う、もう少し良くして。その言葉で戻された部下は、当てずっぽうで直すしかありません。判断の基準を持っているのが上司ひとりだと、部下に育つのは、その反応を読む技術だけです。同じ道具を渡しても差がつく理由と、日々のフィードバックをそのまま教材に変える話です。
目標が書けないのは、やる気の問題ではない
目標シートが毎年埋まらないまま出てくる。意欲の問題として処理すると、その人は据え置かれたままになります。未来の状態から考える人と、日々の在り方から考える人がいて、目標管理の様式は前者だけを前提にしていることが多い。面談の問いと、様式そのものを直す話です。
資料の書き方を、新人に渡せる形にする
資料の作り方を教えるとき、もう少し見やすく、としか言えないことがあります。指導力の問題ではなく、判断がまだ言葉になっていないだけです。読みにくさは文字の四か所に原因があり、四つとも数字で決められます。数字にできれば、初日の人にも渡せる。できる人の判断を手順に置き直す話です。
一日の終わりに、何を言うか
研修も面談も入社初日も、中身は設計されているのに、終わり方は成り行きになっていることがあります。人は体験の長さを覚えておらず、一番強い瞬間と終わりの瞬間で全体を判断します。もっとも記憶に残る数分が、いつも誰の担当でもない。最後に何を渡し、何を言って終わるかを決めておく話です。